Съвети за начинаещи – Какво и как да продавам онлайн?

Кои продукти се продават най-успешно онлайн? Как трябва да са представени те в интернет магазина? Как да се отличим сред останалите онлайн търговци? Как да привлечем и задържим клиентите? Тези и много други въпроси вълнуват всеки, решил да се пробва в полето на електронната търговия. Какви са шансовете ни, ако се захванем с онлайн продажби сега? Според статистиката изглеждат доста добри. В доклад на Европейската комисия по темата от март тази година се казва, че 150 млн. граждани на ЕС вече пазаруват онлайн, а за периода 2006 – 2008 делът на закупилите поне един артикул по интернет се е увеличил от 27 на 33%. В някои страни от ЕС частта на ползващите интернет, поръчали продукти и услуги онлайн през изминалата година достига 91 %. За България възможностите пред онлайн предприемачите са още по-добри, тъй като все още има редица незаети ниши в този сегмент у нас. Какви стоки се търсят в интернет? Добра отправна точка при избора на продукт за онлайн пазара са потребителите. За да си осигурите стабилно търсене, помислете за стоки, от които потенциалните ви клиенти ще се нуждаят регулярно. Отличен избор са и продуктите, които генерират търсене на свързани стоки. Например, ако вашият онлайн магазин предлага принтери, осигурете възможност и за покупка на консумативи за тях. Това ще улесни вашите клиенти и ще ви даде възможност за допълнителни печалби. Добра стратегия е също и да заложите на продукт, който потребителите не могат да купят (лесно) офлайн в даден регион. Примери за труднодостъпни стоки са тези на фирми, които нямат локални представителства, билети за различни събития, чужда литература и т.н. Сещате ли се за страхотен продукт, който сте виждали някога и сте се чудили защо не можете да си го поръчате по интернет? Или ви се е налагало да пътувате, за да си купите нещо, защото никой не гопродава онлайн? Ако отговорът е положителен – имате шанс да сте сред първите, които да го предложат в своя интернет магазин. Плувайте в тихи води, избягвайте акулите! Когато избирате продукт за продажби в интернет, помислете и за конкуренцията. Един от най-често срещаните съвети на експертите в бранша е да се фокусирате върху нишови продукти. Днес например у нас могат да бъдат открити десетки онлайн магазини за компютри, но няма такъв, фокусиран върху корпоративните VoIP решения. Освен че ще ви спасят от „плуването сред акулите“, нишовите продукти имат и още едно важно предимство, когато се продават онлайн. По-ограниченото предлагане ще ви даде възможност за по-добра оптимизация при търсене по ключови думи. Колкото по-малко интернет магазини продават избраната стока, толкова по-големи шансовеимате за добро позициониране в търсачките. Други предимства на нишите са възможностите за стартиране с малък бюджет, ниските разходи за маркетинг, както и средните до високи норми на печалба поради отсъствието на остра конкуренция. Практически аспекти При избора на сегмент трябва да помислите и за технологията на доставка. За предпочитане е да се насочите към стоки, които се лесни за транспортиране – здрави (за да редуцирате риска от повреди при пренасянето) и леки продукти (така ще понижите разходите за доставка). От значение са и опциите за осъществяване на директна връзка с производителя, както за да получите максимално изгодна цена, така и заради по-лесното връщане на стоки при евентуално възникване на проблем. Проучете и по-малките фирми от местния бизнес – много вероятно е техните продукти все още да не се продават онлайн, а същевременно да има потенциални клиенти, за които стоките да са практически недостъпни поради липса на информация или отдалечена локация. Търговските изложения също могат да ви помогнат при избора, защото там се представят нови и специализирани стоки, а и ще имате възможност директно да се срещнете с представители на техните производители. Как да представяме стоките в сайта си? Не по-малко важно от избора на подходящия продукт е и това как ще го представите на бъдещите си клиенти. Описанието е ключово за успеха на бизнеса ви и ще определи дали ще превърнете посетителя в клиент или ще го отблъснете с неясни текстове и липса на съществени детайли. Важно е сами да напишете описанията на продуктите, които ще предлага вашият онлайн магазин. Не копирайте текстове от чужди уебсайтове, защото има вероятност Google и другите търсачки да ви накажат за това. Ще постигнете по-високи позиции при търсене, ако публикувате оригинални продуктови описания. Продавайте мечти! Добрите описания карат читателя да се чувства щастлив и да се гордее с покупката на съответната стока. Или, казано кратко: продавайте мечти, а не спецификации. Вместо да предлагате артикул номер #2334 – чаша за кафе, подходяща за пътуване, „продайте“ на своя клиент усещането, че ще направи нещо добро за околната среда, използвайки чаша за многократна употреба. Ако познавате добре целевата си аудитория и знаете какво ги мотивира да купуват, ще можете да представите продуктите по начин, който да ги интригува. Не подценявайте детайлите! Докато продавате мечти обаче, не пропускайте да включите и детайли за продукта. Те могат да бъдат позиционирани по-надолу, но със сигурност трябва да предоставите информация за всичко, което може да вълнува потребителя. В нашия пример с чашата клиентът би се интересувал от това в какви цветове се предлага, дали е подходяща за студени и горещи напитки и колко време ще съхрани температурата им, колко милилитра побира и т.н. Ако можете да я сравните с познат обект, това увеличава шанса посетителят да се ориентира правилно за нейния размер. Изображенията също са важни, но не очаквайте те да заместят нуждата от изчерпателно описание – някои детайли не могат да се определят само от снимката на продукта. Ще спечелите допълнително доверие, ако под описанието на продукта посети- телите могат да прочетат отзиви от ваши клиенти. В случай че за стоката има ревюта в медиите – включете и препратките към тях. Какво има в кутията? Ако предлагате продукти, които са окомплектовани с допълнителни артикули, например кабели, слушалки и т.н., не пропускайте да споменете и за тях. Важи и обратното - ако стоката се нуждае от батерии, а вие няма да ги доставите, не спестявайте тази информация на потребителите. Няма да спечелите точки, ако с отварянето на кутията клиентът установи, че му трябват допълнителни аксесоари, за да използва новата си придобивка, а не може да го направи веднага. Продавайте предимства, а не термини Когато описанията на продуктите съдържат списък с технически спецификации, не можете да очаквате, че всички потребители ще ги разберат. Обяснете термините, като посочите предимствата, които дават. Важно е вие да формулирате заключението на клиентите за техническите характеристики на продукта, вместо дда ги оставите да достигнат до него сами.